零售技巧(四)让你成交翻倍的三个产物先容法

零售技巧(四)让你成交翻倍的三个产物先容法商品作为销售中的主体，是解决消费者需求的最终点，怎么样把商品的特性、功效、优点生动直观的先容出去，一直是一线销售人员学习探讨的一个话题，也是营销领域研究的一个关键点。商业的最终目的无怪乎价值交流，怎么把商品兑换成消费者手中的现金，除了在产物研发偏向上下功夫，还要在产物的营销推广上深耕研究。上推20年我们还能以酒香不怕巷子深来专注产物的深耕研发，可是，现在的商品市场已经有了基础性改变，从单一品类的百年迈店为主到现在的百家齐放，商品的细分种类已经细化到从功效到理念的高度。同功效同品质，另有差别的理念，这种销售计谋的升级无怪乎商业竞争情况的变化。

从综合市场到单一市场，最后升级到理念，说是看法催生了商业升级，其实最终的动力仍是竞争促进改变。商业的竞争一切都是以商品和服务为主题展开的，在营销中除了强化商品功效和理念，协助一线销售把商品更准确直观先容出去是取得竞争胜利的重要一环。也是让终端销售倍增的最主要一个环节。

怎么样去先容你的商品，它需要有针对性的训练和专业的技巧。一、解决问题法消费者购置商品或服务，最大目的就是解决自己面临的一种需求问题，而这种问题可以是急需解决的或者迫切解决的也可以是潜在存在的但不那么迫切的。

例如你在家炒菜突然发现没盐了，这个就是急需解决的问题，你可能会关掉煤气一路小跑的去了楼下超市，不管是不是你自己常用的品牌，可能都不是那么重要了。当你菜炒想放调味鲜时发现已经用完了，也就索性不放了，很少泛起立刻小跑去买的现象。这个就是潜在存在问题但并没影响到整道菜的正常使用。

回到我们的商品先容上来，我们先容商品也就是针对主顾这种需求来针对性的使用商品先容计谋：1.急需型—解决急需对于急需型产物或者急需型的主顾，接纳解决问题型先容方式，以便增加产物的可信度，吸引消费者越发关注商品，愿意去相识商品，在解决需求的问题上消费者会只管的去平衡比力，当你把消费者的问题都解决时，那么销售也就乐成了90%.举例服装销售说明：天气开始转冷了，许多消费者开始选择羽绒服了，尤其是暮年人早早的就开始选择羽绒服准备过冬了。暮年人选择羽绒服的一大需求就是解决冷的问题。当你把冷的问题解决了，那么在可比力的规模内性价比还算划算，成交也就是顺理成章了。

例句：阿姨我们这款羽绒服专为暮年人设计，充绒量极高，设计比力贴合身体，就是思量到暮年人怕冷，你可以上身感受下。2.潜在性—放大需求的须要性潜在需求一般是消费者有需求，但需求没那么急需，可以徐徐或者可以暂时不思量，这类需求一般都是附带性需求或者改观性需求，好比为了搭配买条围巾，换个提包，炒菜为了富厚口感选择一些辅助调料等。潜在性需求的产物先容更注重的是让消费者以为他有须要去添置，而且很急需。

只有放大了这种需要性才气让你的主顾下定刻意去改善自己的需求问题。同样以服装销售为例：服装销售品类众多，消费者在选择上对单品的直接需求上可选余地比力大，可替代性也比力多，尤其是配饰方面，好比丝巾这类消费一般比力注重搭配的女士才会作为必备品，有部门消费者纷歧定能意识到自己有这种需求，针对这类消费者销售人员就应该放大她的需求，让她以为这是必须品，女士必备。你可以讲讲搭配的重要性，在提升女士气质上，改善肤色上，营造气氛上的等等利益来提升她的购置欲望。

例句：女士您好，丝巾并不是无关紧要的饰品，其实它和我们的服装一样重要，它在协调我们服装搭配方面有着很大的资助。好比您穿的这套深色系衣服，整体上不错很适合您的气质。

但你要是再加上一条这种亮颜色的丝巾，会让你显得更精神些，肤色也要提亮许多，您可以看一看效果，顺手递上去或者资助她系好。二.利益转化法利益转化法是把产物的使用功效转化为消费者利益，让消费者以为有收获，从而增加购置的刻意，利益转化法尤其是对于潜在需求消费者可以把潜在需求转化成现实需求，进而完成销售。消费者利益增加是一种预设场景，是让消费者遐想到使用画面，现在，陈列方面也常用这一技巧，通过场景展示来直观展现使用画面，进而遐想到自己使用时带来的改善：康健、时尚、省时、耐用、减小空间等等方面的利益。

这种利益在消费者看来就是现实利益。当产物能实现消费者利益最大化时，消费者的购置欲望也就到达了最高，在有购置能力的前提下，一般消费者会绝不犹豫的购置，暂无购置能力的消费者也将计划购置计划或遐想购置使用情景。利益转化法先容一般从以下方面：1. 从产物功效上产物功效是产物的最基础属性，也是最易提炼商品优点的地方，销售人员一定要熟知商品使用功效，并把这些功效尽可能的细化总结。然后在差别偏向分类归纳，好比康健方面，宁静方面，耐用方面，时尚方面等等。

服装方面举例：好比羽绒服的保暖性，羽绒服保暖性好，冬季配个内搭就完全足够了，即节约了成本，又不会因为穿太多显得鸠拙。例句:张姐，您好，咱们这款羽绒服含绒量是最高级此外绒，蓬松度和保暖性比一般羽绒服要好许多，冬季你只需配个内搭完全可以过冬了，这样你也可以省去再添置毛衣的用度了。

2.从产物特性上产物的特性除了体现产物功效之外，它还体现在优化了某些功效，让产物更具有性价比和可使用性，也是带给消费者除了直接使用功效的潜在利益。好比吸汗，透气，保暖，轻便，柔软等等，电气类的好比宁静、省电、节约时间，小空间等。服装举例：好比棉质面料透气性好，手感厚重，环保宁静，合成纤维结构稳定色牢度高，不易掉色等，色彩艳丽更衬肤色，显得更有活力等。

例句：张姐，这款羽绒服，不光保暖性好，它接纳的聚酯纤维面料也有很好的保色作用，而且不会起皱，平时打理好，明年再穿依然新的一样。三.会举证举证是使用客户使用事实来向消费者展示商品卖点的一种方式，举证的最大利益就是增加商品的可信度，取消消费者挂念。消费者在购置商品时一般更倾向于自己使用过的商品或者能够被证明可靠的商品，因为被证明宁静可以制止购置后可能造成的产物质量问题或者功效缺陷。

所以客户使用举证是提升商品可信度，增加销量的一种很好方式。举证的注意点：1.举证真实性举证要真实可靠，不行以胡编乱造，讲空话会增加客户的疑虑，最好能向客户展示真实的使用图片，这样更有说服力。

好比：张姐，您看上的这款衣服销量很好，之前也有客户认为它没有几多亮点，但上身后都还比力喜欢，我特长机给你看下她们上身效果的自照相。这里说自拍而不是说照片，因为只有自己认可度高才会臭美的秀一秀，也是提高举证效果的一种方式。2.举证的针对性每个消费者需求点纷歧样，关注点也就差别，不能拿一个举证去解决所有的疑虑问题，你的举证要能准确取消主顾选购疑虑才是最好的举证，若举证的偏向和主顾需求点偏离太多，不光起不到正面效果，可能还是取消主顾进一步相识下去的念头，尤其是第一举证尤为重要。所以一线销售应该凭据商品特性分类准备举证素材，这样就可以在销售中凭据主顾需求针对性的做举例证明。

综述：价值交流都是建设在需求之上，解决需求点的商品才是交流主题，要想完成价值交流、提高成交就要相识商品注重商品先容.。

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